Formation du personnel de vente


1.   Le programme de formation du personnel de vente dans le projet stratégique de filière

Une étude menée par l’Observatoire Prospectif du Commerce en 2017 montre le besoin de formation du personnel de vente dédié à la vente d’art de la table et d’articles culinaires.

La filière doit mettre en œuvre un (des) parcours de formation :

  • Permettant de former un(e) vendeur nouvellement embauché(e) ;
  • Permettant de former des experts sur des familles précises de produits ;
  • Permettant de valider les acquis professionnels au fil du temps.

1.1.   Les objectifs

Le(s) parcours de formation doit(vent) refléter les axes stratégiques de la filière. En particulier, il doit mettre l’accent sur :

  • Le conseil pour orienter les consommateurs vers des produits à valeur ajoutée, afin de tirer le prix moyen de vente et ainsi accroître la masse de marge du distributeur ;
  • L’évolution du point de vente vers le phygital, et en particulier l’apport de clients nouveaux qui ont fait de longues recherches préalables sur internet, et qui en savent souvent plus que le personnel de vente sur les caractéristiques techniques des produits.

Cette formation s’insère da

ns le plan stratégique de filière. Il est particulièrement important au regard de la mise en œuvre de la plateforme de mise en relation des consommateurs avec les distributeurs, drainant de nouveaux flux de clients vers les points de vente.

Le porteur du projet a pour vocation d’être enregistré comme Organisme de formation, et le programme de formation a pour vocation de pouvoir entrer dans le cadre de l’effort de formation des entreprises, bénéficiant des financements correspondants.

Le programme de formation doit permettre de reconnaître les aptitudes professionnels des apprenants et ainsi de les faire évoluer au regard de la grille conventionnelle.

1.2.   Périmètre d’activité concerné

Le programme de formation du personnel de vente couvre l’ensemble de l’univers produit de la filière : art de la table, articles culinaires, linge de table, décoration de table.

Le programme est destiné au personnel de vente. Il doit dans une deuxième phase être décliné à d’autres populations, telles que le personnel de salle de l’hôtellerie-restauration.

2.  Les principes pédagogiques retenus

2.1.    Adapter le parcours à l’apprenant

Pour chaque bloc de formation (introduction à l’art de la table, découverte des produits,…), le programme doit se dérouler en trois temps :

  • évaluation initiale : il convient d’établir un test constitué d’une série de questions pour définir le niveau de connaissance de l’apprenant ;
  • apprentissage adapté à l’apprenant : pratiquement, il peut être envisagé pour un même sujet d’avoir un module de formation « long » pour les apprenants novices et un module « court » de rafraîchissement des connaissances pour un apprenant qui est déjà expérimenté ;
  • évaluation finale à chaud après la phase d’apprentissage et/ou à froid après une semaine: permet de mesurer les différences avec l’évaluation initiale.

2.2.    Faciliter la mémorisation

Statistiquement 80 % des informations délivrées lors d’une formation sont oubliées dans les 7 jours. Du coup, une grande attention doit être apportée aux principes de mémorisation : Plus on a mémorisé, mieux on apprend.

La formation doit créer et renforcer les liens avec les connaissances acquises afin d’optimiser les nouveaux apprentissages : une formation qui viserait à former des vendeurs débutants pourrait s’appuyer sur les expériences vécues des apprenants en tant que clients…

2.3.   Motiver par la validation et le jeu

Pour accroître la motivation des apprenants, on peut retenir trois pistes :

  • La validation des compétences ;
  • L’obtention de badges ;
  • Les microcapsules.

3. Le parcours de formation

Afin de former le personnel de vente de la filière, la CAT Académie déploiera par étapes :

  • Un programme destiné aux nouveaux collaborateurs. Provenant d’autres univers produits, avec ou sans formation de base aux techniques de commercialisation, ces nouveaux collaborateurs doivent pouvoir acquérir dès leur arrivée dans l’entreprise l’ensemble des basics de la profession. Le programme est décomposé en trois cours :
  • Un cours spécialisé sur l’art de la table (incluant le linge de maison et la décoration de table) ;
  • Un cours spécialisé sur les articles culinaires ;
  • Un cours combinant art de la table et articles culinaires ;
  • Un programme de spécialisation par catégorie de produits (couverts, articles de cuisson, linge de table…).

Chaque programme est décomposé en cours.

Chaque cours se décompose en leçons. Une leçon s’articule en trois à 5 phases :

  • Un test de connaissances pour débuter afin de pouvoir adapter le parcours de l’apprenant ;
  • Un ensemble de modules d’apprentissage :
  • Un ensemble de modules détaillés dédié aux débutants
  • Un ou plusieurs modules dédiés aux apprenants dont le score au test initial a détecté la compréhension des basics. Ces modules permettent soit d’aller plus loin dans le niveau de connaissance soit de rappeler rapidement les basics ;
  • Un test de contrôle des connaissances pour vérifier que la leçon a été assimilée correctement ;
  • Eventuellement un nouvel ensemble de modules complémentaires revenant sur les basics pour les apprenants qui auraient montré de grosses lacunes lors du test de contrôle ;
  • Eventuellement un nouveau test de connaissances après accomplissement des modules complémentaires.

Le programme doit permettre de couvrir l’ensemble des compétences que les apprenants doivent maîtriser.


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